制冷行业如何打好终端战

自古就有得名心者得天下，回归到商业市场上，终端市场一直是商品销售的主战场。长久以来，为了在终端市场征得一席之地，商家可谓煞费苦心。

然而，冷冻冷藏因其特别属性，一直与终端不直接接触。随着互联网在行业内的热论，80、90后，以及制冷二代的崛起，大片战场从传统延续到网络，终端成为了新的征程。那么，厂家如何去打好这场仗呢？

首先，冷冻冷藏行业的产品都属于“半成品”，到达用户那里还需要工程商和经销商的接力。同时，一些商品要满足客户的需求，又要个性化、多样化。这就导致设备很难规模化。

此前，有企业推出过集成化机组产品，可是被竞争对手以子之矛攻子之盾，一旦集成系统出现问题，会带来什么样的“恶果”。最终，反而激励该企业一步一步研发，结合冷冻冷藏行业的特点以及终端实际情况，采取集成控制+通用置换+图示说明等方式，赢得一片喝彩，甚至引领产品新格局，让机组在直达终端的道路上迈出了一大步。

再看渠道，很多厂家还是认为行业主流消费群体是60后、70后，多数靠人情、口碑，甚至眼见为实。但是现实情况是，不论是大企业还是小的经销商代理商，走电商之路，是势在必行，尤其是制冷企业在电子商务营销体系建设中。在业内专家看来，如果企业资金实力雄厚，各项体系比较完善，完全可以考虑“线上线下”齐头并进。但如果所代理的产品，销售者不太熟知，则需要实体店的体验或者是对产品的实际体验，然后再去做电商。

与此同时，扁平化也是掌握终端的必要手段。所谓的红海大部分集中在一到二线市场。三四线市场包括五线市场有很多的客户，对产品也有很大的需求。业内专家认为，以县级为单位，或者县级人口为划分，组织建设最后一公里服务商，统一管理，品牌影响、技术支持、信息掌控等，对厂家和终端而言，是双赢的局面。

当然，综合来看，还有品牌树立。销售三阶段，认知、认可、认购，到了认购阶段，销售的就是信任，用户需要值得信赖的好产品、好品牌，还有对企业的信任。而通过品牌所凝聚的效应，不仅使客户群发生质的改变，也给发展带来显性动力。